做好助攻“逆转”导购中冷场局面

时间:2019-01-09 12:41:31 来源: 万达娱乐官网 作者:匿名


在家居产品购物指南中经常出现这种情况:

顾客:你家里的这块砖是否防滑?

销售:防滑,因为我们这块砖......

顾客:你的砖有600 * 600吗?

销售:否,但其他型号有600 * 600

顾客:你的砖块会崩溃吗?

销售:我们的砖块不会倒塌,因为......

客户:我可以签合同吗?

销售:当然你必须签合同

......

这样的问答销售情况迅速冷却了现场。这是一个非常失败的销售案例,但这个案例带来的灵感和思想是巨大的。这位销售人员不擅长提问,他在整个销售过程中都非常被动。客户在询问客户需求时会回答什么。在客户询问“这块砖是否防滑?”之后,在处理了客户的反对意见后,导购员应该问“你为什么要关心它是否防滑?”只有这样才能准确发现真正的原因为客户提问并掌握销售情况。机会,否则,即使您偶尔通过运气获得一两个订单,也很难卖出高价。

当客户有明确而强烈的反对意见时,这并不是最令人遗憾的,因为指南无法处理丢失订单的最终结果。最令人遗憾的是,在与客户沟通的过程中,销售人员的兴趣已经降温,客户的兴趣突然降到了冰点。即使你给我任何价格,他也不愿意买它,因为我已经觉得买东西不仅累人而且无聊。考虑如何在商店中丢失订单,这是很多事情。只是我们的许多销售人员从未想过客户离开的原因。面对这种寒冷的局面,我们怎样才能扭转呢?

任何销售活动都是首先成功地向客户推销自己。缺乏良好的沟通氛围通常无法顺利实现销售,即使客户最终购买,他也不愿意也不愿意。因此,“冷场”是销售沟通过程中最可怕的情况,一旦销售人员意识到这种情况发生,就应立即采取措施“挽救现场”,重新激发客户的积极性。当第一个购物指南显然没有电力时,第三个人需要首次亮相,将销售情况转回原点并重新开始。第一步:助攻首演,明亮身份

协助能够准确确定销售现场情况并能够在首次亮相之前了解“冷场”情况的真正原因是什么?这可能是客户的反对意见,主要的攻击无法处理导致冷点;可能是客户的态度很冷,导致主攻无话可说;这可能就像在这种情况下呈现的情况一样,主要攻击不善于导致寒冷的通信。助攻首次亮相时要做的第一件事就是主动点亮身份。此时,助攻的身份与主攻最不同。它可以是商店的主管高于主要攻击,或者它可以是商店设计师。简而言之,助攻不能与主要攻击的销售水平相同。这样做的目的是让客户感到受到尊重,第二是打破这个想法,而不是继续沿着原有的销售方法,而是为客户提出差异化的解决方案。

第二步:引导座位,关闭关系

即使它揭示了它的身份,因为客户刚刚落入冰洞,所以立即开始销售会谈是不合适的。此时,助攻开始成为主要攻击,主攻成为助攻,整个销售情况的声音掌握在助攻手中。助手应该积极和委婉地向顾客道歉,然后安排服务人员向顾客的茶水供应,并巧妙地引导顾客坐下来休息。此时的销售变得不那么重要了,因为在温度没有恢复之前,我们只能做一件事,就是找到方法来关闭与客户的关系,重新获得他们对助攻的信任和喜爱。可以从顾客感兴趣的主题谈论协助,例如购买房屋的过程,装饰的阶段,购买家庭建筑材料的经验等。

第3步:转换主题并返回原点

当然,在缓慢提升销售情况的过程中,销售人员可以开始暂时向客户询问有关其公司品牌和产品的一些意见。由于此时每个人都在休息区,协助可以采取其他业主的装修计划和产品图纸与客户一起观看并解释一些装饰细节。一些装饰精美的图片往往可以重新点燃顾客对装饰的热情。他们暂时从过热的茶叶中休息一下,加上新销售人员的热情接待,他们必须重新审视产品,销售情况逐渐回到客户刚刚进入的状态。 。第4步:点击需求并重新开始

在新助手得到客户的认可后,他们再也无法继续保持原有销售人员的风格。他们必须重新发现客户的需求。很多时候,客户不知道他们真正需要什么,因此销售人员的指导变得尤为重要。如果客户想要我们提供的东西,客户询问我们会回答什么,那么销售人员无疑会成为转发型营业员,无法真正满足客户的需求,也无法迅速成为单一的。

对于家居建材等高价值产品的销售,导游个人接受订单的时代已经过去,团队之间的良好合作不仅可以在销售过程中互相帮助,而且在谈到冷场。交换头寸以确保最终获得订单。这听起来很像一支足球队。球员不仅要互相抓住,还可以在关键时刻互换。当然,他们需要互相欢呼。今天的商店销售有很多问题等着我们思考并找到答案。

文浩

李志江,销售专职讲师,图书《家居建材门店销售动作分解》作者,十多年的销售经验,七年以上的家居建材行业营销管理经验,现致力于提供店面表达研究服务和销售人员增加零售终端培训。

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